なぜ保険営業で成果が出ないのか

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なかなか紹介がもらえ
ないと言う方のお話を
伺わせて頂くと、
紹介獲得の根本的な部分
を理解出来ておらず
表面的なテクニックに
終始している 方が多い
と感じます。


これは個々のセールスに
問題が有るワケではなく
セールスを取り巻く
「環境」
に問題があると思って
います。


と言うのは・・・
セールスがスキルアップ
やノウハウを吸収しよう
とする場合、その情報元
は、
マネージャーからの指導
先輩同僚などの成功事例
市販の書籍
セミナーや講演会である
事が大半です。


ハッキリ言いますが、
市販の書籍で成果を出す
事は難しいです。


確かに正しい事が書かれ
ており、それを実践すれ
ば結果も出ることは
予測できるにもかかわら
ず、実際に実行に移し、
それを身につくまで
やり続けることが困難
だからです。


セミナーや講演会も
同じことが言えます。

素晴らしい講演のあと、
その内容を実際の現場で
活用して成果を出す人が
どれほど少ないかは、
私もセミナー講師を
つとめたことのある立場
として、悲しくなるほど
です。


「良い本だったなあ」
「良い話を聞いたなあ」
また、
「あの人だから
出来るんだよなあ」


こんな感想止まりで、
なかなかノウハウが身に
つくまでには至りません


誤解していただきたく
ないのは、
書籍をよんだり、
セミナーや講演会に参加
するのは無駄なことだと
言っているのではないと
いうことです。


気づきを得るには最高の
手段のひとつですから、
むしろ積極的に取り入れる
べきだと思っています。


ただ、ノウハウを実践し
身につける手段としては
限界があるということを、
理解していただきたい
のです。



では、
マネージャーからの指導
先輩同僚などの成功事例
研究はどうでしょうか？


全国の保険営業の現場を
つぶさに見たわけではない
ので、断言はできませんが、
少なくとも私が関わって
きた多くのセールス
パーソンの声を総合する
と、その指導に全く満足
していない方が圧倒的に
多いのは確かです。


よく話を聞いてみると、
成功事例はもとより、
マネージャーからの指導
も、普遍的な手法ではなく、
自らの経験に基づくもの
にすぎないことが原因 と
思われます。


セールスパーソン時代は
それなりの業績を挙げた
マネージャーでも、
その時の手法がそのまま
部下の営業スタイルに
当てはまるかといえば、
そうではないケースが
多いことは、容易に想像
がつきます。



「誰もが実践でき、
あらゆる場面で応用が
きく基本的なスキル」


私はセールスコンサル
ティングを行うなかで、
ずっとこのテーマを追求
してきました。


紹介獲得のために
押さえるべき
最も基本的なこと…


それは、
「相手と自分の心理を
把握する」
事です。


相手と自分の心理が把握
できれば、


・なぜ紹介を依頼しても
ＯＫが出ないのか

・なぜ相手は紹介を
渋るのか

・なぜ相手は紹介する
と言いながら、なかなか
紹介してくれないのか

・なぜ相手は紹介はくれ
ても、自分の名前は
伏せてくれというのか

・なぜ自分は自信を
もって紹介を依頼
できないのか

・なぜ自分はもっと突
っ込んで相手に紹介依頼
できないのか

・なぜ・・・


と言った、
問題点の根本的な原因を
把握する事が可能となり


更には


・どうしたら相手は紹介
を引き受けてくれるのか

・どうしたら相手は快く
紹介をしてくれるのか

・どうしたらスムーズに
紹介をもらえるのか

・どうしたら積極的な
質の良い紹介をもらえる
のか

・どうしたら自分は堂々と
相手に紹介を依頼できる
のか

・どうしたら相手に嫌わ
れることなく紹介を督促
できるのか

・どうしたら・・・


といったことについて、
自分自身で解決方法を
見つけ実行できるように
なります。


これは今までのような


「紹介獲得のためには
こうしなさい」


と言った、


表面的なトーク集や
押し付けがましいもの
ではなく、


自分でその場に最も適し
た方法を実行する力が
つく、と言う事です。



「紹介がなかなかもらえ
ない、
紹介獲得の方法を教わっ
てもなかなか実践できな
い、
結果に結びつかないもど
かしさは誰よりも私が
知っている。
私の様な遠回りをしない
為にも、この「紹介獲得
の極意」を、何とか頑張
ろうと努力している多く
の保険セールスの方に身
につけてもらいたい…」



次第にそう考える様に
なった私は、
紹介獲得のツボとコツを
「紹介獲得の極意」
として一冊のマニュアル
にまとめ上げ、
”その全て”を公開する
ことを決意しました！


セールスパーソン時代の
経験、
セールスマネージャー時代の
経験、
多くのプルデンシャル生命
ＭＤＲＴ会員から得た
ノウハウ
そして、それらを総動員して
構築したセールスコンサル
ティングノウハウ


これらのうち、
「紹介獲得」という
テーマひとつに絞って


その「全て」をあなたに
伝授します！